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作者：李笑来

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在《如何做好一场分享》中，我提到可以提前写好逐字稿。现在的这篇就是“逐字稿”的实例。一般来说，直接现场面对观众的讲演，我都是不写逐字稿的，因为现场会有很多突发事件，于是，我的办法是记住大纲，而每个小论点，我都会提前准备很多版本的论据，到时候想到哪个用哪个，或者根据现场的情况选择一个最恰当的……但是，如果是网络上分享，我就会写逐字稿，因为现场不会有什么意外，直接说一遍就可以了。下面的文稿中有大量的符号：【】，那是用来提醒自己该翻 PPT 了的标记。

这套《以理服己》的课程，是 2012 年的时候去创新工场，认识了他们投的一个项目（多贝网）的创始人，觉得他们产品不错；为了支持他们，专门准备了一下在那上面开讲的一个课程。

而“以理服己”，而不是“以理服人”，这背后的方法论，也是正在预售的《七年就是一辈子》里会反复提及的…… 这一讲里的最后一段话，值得我这两天找个功夫认真展开写清楚。

正文

上一节课，我们弄明白了为什么要“以理服己”。现在，我们在来看看另外一个事实：

很多的时候，“以理服人”是不可能的。

别以为你有道理，你就能说服别人。也不要以为人家不再争辩，就是真的服了你。有多少次，你讲清楚了道理，却反过来被鄙视？【】

• 行行行！就你一个人有道理！

• 哼，我说不过你！（潜台词：可我就是不服！）

• 你这个人也太自以为是了罢！

如果，你被这样对待了，你一定很委屈。其实大可不必。相信我，你并不孤独。【】你打开Google，搜索一下，有多少男人因为老婆生了女儿而要求离婚？这些人明明在中学的时候就以经学过，生男生女，这事儿，就是概率问题，而如果非要找其它根源的话，那根源在男人啊！女人没有 Y 染色体的……

这 Google 搜索结果真是吓人，第一条，是一个 2011 年 3 月 7 日的帖子，然后标题更惊悚：

我是我们学校里第四个因为生了女儿而离婚的老师吗？

这是什么学校！这是什么老师？！我点进去，看了一下帖子，发现是位女老师，我又气又恼，这女老师当初什么眼光？！

跟这个比起来，你那委屈都不算什么，整个教育体系一批一批地印发了无数教科书说事儿，又指派了无数老师前仆后继地讲道理，都无能为力。

达尔文写出进化论，再此后的一百多年时间里，科学家们契而不舍地找到越来越多的支持进化论的根据，可是，人们都被说服了吗？没有。直到今天都没有。

【】1925 年，美国田纳西州颁布法令，禁止教师在课堂上讲授“人是从低等动物进化而来的”。有位物理教师，斯科普斯以身试法，结果被捕，然后被送上法庭，经过 8 天的审判，最终定罪，罚款 90 美元。

直到 1968 年，直到 1968 年，美国高级法院才根据《第一修正案》判决，学校可以讲授进化论，理由如下：

“……因为这是科学”。

1987 年，一起来自路易斯安那州的案件使得争议再起。最终高级法院判定，“要求学校在讲授进化论的同时必须允许讲授神创论”是违宪的。

1999 年，堪萨斯州教育委员会投票决定从标准化考试中剔除作为考试科目的进化论。有些专家认为，这是个非常有效的阻止教师讲授进化论的方法，因为学生不用被考到进化论了。

阿拉巴马的教科书上，印着这样的声明：

“进化论是某些科学家相信的学说，而非事实。”

在明尼苏达，一位认为神创论是确凿的科学的老师因在课堂上发表对进化论的批评而被劝退。这位老师将学校告上了法庭。

2005 年 12 月 20 日，美国宾夕法尼亚州联邦地区法院作出裁决，认为生物由某种高智能设计师所设计而成的“智慧设计”论系宗教理念，在公立学校科学课上讲授该理论则违反了美国宪法第一修正案。

更为极端的是另外一个例子。大家可能无法想象，到今天为之，还有很多人坚信地是平的！

这个社团是真实存在的，在 Wikipedia 上也有专门介绍他们的图片。他们甚至有个自己的网站，theflatearthsociety.org，你看他们的新闻，是 2012 年 2 月 20 日更新的。你看到他们的 logo 了罢？人家认为所谓的地球是平的，具体模型如右上图所示，而且，他们有一个说法，他们也相信自己并不孤独，因为联合国的 logo 就是类似的……

“地球”这个中文词汇，是五四时代才传进中国的，带着“赛先生”的广博，自然带了一个“球”字。其实，在很久以前，Earth 这个词，只有“地”的意思。

你根本没办法说服这群人。他们就是英文中说的那种人，叫“impossible person”。你跟他说，“地是看起来是平的，但，实际上，这是个“大球”，特别特别大，相对于它，你特别特别小，所以，在我们看来是平的而已，其实是一个球……”

他说，“球！”

你当场崩溃了，刚想争辩，他不依不饶：“你拿证据来！”然后使劲跺着脚，盯着你一字一顿：“你看！就是平的么！”

你没想到人家竟然有“铁证”！你更崩溃了。

回家越想越生气，不行，我找证据！然后，你找到一张宇航员在太空中拍摄的地球的照片，找到那个哥们，说，“你看，你看！证据！证据！看……地球是圆的吧！”

那哥们拿着照片看看正面，再翻过来看看背面，嘴里喃喃自语：“这不还是平的吗？”

你又崩溃了……

回家你越想越生气，不行，肯定有更好地证据！然后，你出钱（其实是出血），带着那哥们去科学馆，带它看地球的全息照片……你很得意，想，这下没话可说了罢？！

那哥们绕着全息照片走来走去，说，“哇～现代科技真厉害，这么假的东西都能做出来！”【】

你当场精尽人亡！——实在没精力说服这人了！

你不禁仰天长啸：为什么！为什么！！

两个人在争辩的时候，大家往往将双方定义为“竞争关系”。其实，那只是表面，争论双方实际上还有一层“合作关系”。只不过是很少有人注意到这一点罢了。

大家听说过这句话吧？“双方必须势均力敌才存在真正的对抗”。尽管这话并不是绝对的真理，但说这话的人肯定是有相当的洞察力的。因为“势均力敌”本身就是一种合作基础。蚂蚁和大象之间，不大可能存在对抗。

为了争论出有意义的结果，首先，参与争辩的双方，都要讲理。谁有道理就听谁的，不管对自己是否有利。不能撒泼耍赖，不能胡搅蛮缠。另外，还要遵循很多基本原则，比如，一定要就是论事，还要统一标准，在好坏之间选择，两个一好一坏，倒简单了，直接选择好的，抛弃不好的；两个都好，那选择更好地；两个都不好，或者说两个都坏呢？那就得“两害相权取其轻”……也就是说，争论双方要有共同的见识，同等的水平，还要在基本原则上相互配合……

这基本上是做不到的事情。

【】生活中，有重大争议的时候，我们往往不得不去法庭上争辩，为什么？本质上来看，这是因为在法庭上可以用法律强制对方在基本的层面上相互配合。

为什么要有法官啊？因为法官要维护辩论秩序。大家喜欢看美剧。最近流行的美剧里面有个叫“The Good Wife”的，中译“傲骨贤妻”。看美国法律剧，认识三个词，基本上就可以无障碍了……一方讲述的过程中，另一方会突然打断，大喊，“Objection！”我反对！对方不讲理！然后，法官想了想，同意，嗯，对方确实不讲理，于是，判“Over-rule！”如果觉得对方其实很讲理，那反对是没根据的，就判，“Sustained!”……

不过，就算是法庭，都很多的时候不起作用。不信你就去搜索一个人名，看看结果，这个人叫肖传国。

你看，讲理多不容易，还得有个第三方强制仲裁。想让对方自动遵守应该遵守的规矩，太难了。更何况，更多的时候，对方甚至不知道应该遵守的那些规矩竟然存在，更不用提他们能否理解那些规矩了……

【】为什么我们常说“秀才遇到兵，有理讲不清”呢？

因为人家手里有枪，无需合作。

过去有部电影，叫《烈火金刚》，葛优葛大爷在电影里演个土匪，二当家的。看上了村里的姑娘，就抢过来成亲。姑娘这个哭啊！姑娘的爹，坐在那里一口一口地抽烟，最后说，“姑娘啊，没办法，人家手里有枪……”。看吧？有枪，姑娘都可以抢，凭什么跟你讲理？前些年，北京有个摇滚青年，有一句著名的歌词：“姑娘、姑娘、漂亮、漂亮；警察、警察、拿着手枪……”看吧，枪多厉害？可以让那些心怀不轨的人也心怀畏惧。

让有理的人讲不出理，让不讲理的人不敢造次，凭什么？不合作。甘地可不是白给的，他说，“我甘地怕谁啊？”哦，错了，这是电影无间道里面那个被别人睡了老婆的那个甘地……

秀才遇到兵，最终的下场，不死也是鼻青脸肿。

那遇到所谓的“脑残”呢？【】

一样，一样鼻青脸肿。再不济，弄不好也是被气得半死……

为什么？

有句玩笑是这么说的：

不要跟傻屄争斗。因为他会以迅雷不及掩耳盗铃之势把你当即拉到他的水平上，然后用他做傻屄多年的经验无情地、毫无悬念地打败你……

漏讲了一个例子：迷信的人被劝说之后，通常会变得更加迷信。

上一节课中，我们提到，不要看不起那些不会思考，甚至不肯思考的人。因为那会令你误会自己已经很高级了，进而失去自我努力挣扎的动力。求知的路太漫长，所谓“路漫漫其修远，吾将上下而求索”，这需要很长时间的自我鼓励。你时时刻刻都不能失去动力。

但，说实话，之所以建议大家“不要看不起那些不会思考的、甚至不愿思考的人”，另一个重要原因是因为，你只是没意识到而已，从另外一个角度上来看的话，他们多可怕，他们多强大，相对于他们，你多渺小，你多孤独，你多无奈……

尽管大多数时候，“以理服人”不大可能。但，天长日久，我们终将会遇到必须说服他人的情况。难道一点办法都没有了吗？办法终归是有的。

无论什么事情，多多少少都有办法——只要你想。怕只怕，你不想了，那就肯定没办法了。

先说原理。

正如人们天生有思考能力一样，人们天生就是多疑的。这好像与人们盲从的天性相反，但，你要接受这个事实：人是矛盾的动物。人天生、至死，就是，且必然是，矛盾的。

其实啊，最终，所有人只相信一个人，【】谁啊？你照照镜子就知道了。那个人是谁？自己。

【】当然了，每个人照镜子的时候，看到的并不一定相同……

【】据说天才乔布斯有个臭毛病。

你是他的部下。有一天，你想到一个天才的主意，然后兴冲冲找他去说。乔布斯个人魅力强大，每个人都想证明自己聪明，希望自己的天才主意能够打动乔布斯，给他留下深刻的印象。

结果几乎是注定的。乔布斯心不在焉地听完，说，shit。然后走了。真的天才大多如此，脑子太快，乃至于没有一丁点耐心。你兴冲冲地讲，他真的是出于礼貌才听完……听之前，他已经先入为主：就你这猪脑袋能有什么啊？猪脑袋想出来的只能是猪逻辑。于是，越听越不耐烦……能听完，都是给你老大面子了……

你当然很沮丧。可是，你万万没有想到的是，更沮丧的事情在后面。

几天之后，半夜，老乔突然召集大家开了个会，想大家宣布，他想出了一个天才主意！他兴奋得不行，满屋上蹿下跳，口沫横飞。他讲得兴高采烈，别人听得心潮澎湃，你在角落里都要大声哭出来了——因为他正在讲的，完全就是你之前告诉他的，仅仅几天前还被老乔痛骂为臭狗屎的东西……

据说，与乔布斯共事过的人之中，很多人都有过类似的抱怨。其中一些甚至因此根本无法原谅那个改变了整个世界的家伙。

其实，这事儿倒是个经典的案例，可以用来说明我们将要讲述的道理。

【】刚才我们说，人们更相信，甚至只相信自己。现在我再告诉你，人们只相信自己得出的结论，哪是“只相信”那么简单啊，那干脆就应该叫“迷恋”。

哪怕那结论一模一样，自己得出来的，就是比别人的好！好，就是好！没得商量。

事实经过可能是这样的。你作为部下，跟乔布斯讲你的天才主意之时，你很兴奋，他可并没有在意，因为他认定你是猪脑袋只有猪逻辑。但这并不妨碍他听进去了一小部分……对这种现象，有个专门的词，叫 Inception。就是克里斯托弗拍的那部电影，《盗墓空间》的英文名字。

（唉，电影名字乱翻译，都已经是见怪不怪的老现象了。那电影讲的故事不是把人家的主意偷出来，而是把以主意植入到别人脑子里……整个翻译反了。）

克里斯托弗在电影里把这个道理讲得非常清楚：一个主意，只有足够简单，才可能被植入。）

也正因为老乔听到的是只言片语，那想法的种子才被植入了。也正像克里斯托弗的剧本所说的那样：

An idea is like a virus. Resilient. Highly contagious. And even the smallest seed of an idea can grow. 任何主意都像是病毒，韧性十足，快速传染。哪怕是那主意最小的种子，都可能生根发芽……

人天生就有思考能力，并且，无论他的思考能力好坏，他基本上都是无法停止思考的……还是那句话，笨人笨想，聪明撞墙。金庸小说里，有个欧阳锋，有一天突然天才般地想到了一个终极哲学问题：“我是谁？”然后，头疼啊，天天想，忍不住想，想不出来就撞墙，歇一会儿，摸摸满脑袋包，接着想，然后再撞墙……

于是，那种子，你种下的种子，在老乔脑袋里不知不觉就开始生根发芽……如果你的想法真的是对的，如果老乔的脑子真的是好使的，那么你们俩的结论当然相同。可问题是，对老乔来说，那是他自己得到的结论，至于起源是什么，并不重要，重要的是，那是他自己得到的结论！

于是，你就悲剧了。

所以，当你想说服一个人的时候，技巧是：陆续告诉他一些理由，但就是不说结论。

你想说服你的领导，让他按照你的想法做事，你不放这样尝试：

• 首先，你在家里把最终结论理清楚；

• 而后，你再把所有能够支持那个结论的理由、前提、例子全都罗列清楚

• 再然后，挑其中最重要的一个，再次进行细分，因为它也可能有支持理由、前提、例子……选中一个最简单、却又最可能成长的种子……

• 最终，你若无其事地走进领导的办公室，领导问你有什么事儿？你说没事儿，就是挺长时间没见了，有点想你……然后，不经意地提到那个种子……然后你就走。回家等着。

只要你的领导不笨，他能正常思考，最终，他会得到你想让他得到的结论。然后他会欣喜若狂，找你来分享他最近的成果……领导都按你说的做了，至于 credit，看开点吧。谁让你不是领导呢……

嗯。我们一般把自己的老婆称为“领导”。

【】所以说，说服他人的终极技巧，是这样的：

种下种子，坚决不提结论，让他自己想。

想想，这真是很可惜的一件事：天下最懂这个道理的，竟然是骗子们。几乎所有的骗子高手，一辈子靠的就是这么一个简单技巧，他们运气好，不知怎么的，就学会了，然后用一辈子，吃一辈子。偏偏最应该懂这个简单道理的良民，却莫名其妙地与其擦肩而过，一辈子不懂，然后愤怒、失落、郁郁而终。呜呼哀哉。